【社外CFO通信16】営業ロープレの活用法

こんにちは。八木です。

先日「営業ロープレ」に
参加する機会がありました。

みなさんの会社では、
「営業ロープレ」を
やったことはありますか？

見込客との模擬商談を行い、
実践的な営業スキルを学ぶ
研修・教育の手法です。

営業だけでなく、
販売や接客、セミナー講師など、
人と接する仕事であれば、
どんな場面でも活用できます。

主催者の企画・運営が
素晴らしかったこともあり、

私自身、実際に参加してみて、
数多くの気付きを得られ、
効果的な手法だと感じました。

以下、私が感じた
営業ロープレのメリットと
ポイントをシェアします。

１．メリット

①理想と現実のギャップに気付く

頭の中で思い描く「理想の営業」と
見込客を前にした「現実の営業」は
全く違います。

いくら頭の中で思い描いても、
準備して、練習しなければ、
思い通り行動できません。

実際の営業活動でも、
「思い通りにできなかった」
と反省はしますが、
多くの人はその場限りです。

本番は、相手や環境など、
いくらでも言い訳できますが、
ロープレ（練習）では
言い訳できません。

これが大きな違いだと
私は感じました。

②参加者も客観視できる

組織で取り組む場合、
ロープレが効果的なのは、
参加者も学びを共有できること。

同じような商品やサービスを
扱っている場合、
本人よりも参加者の方が、
気付きが多いかもしれません。

自分のことは気付けなくても
他人の姿は客観的に見えるので、
「あ、私も同じだ・・・。」
と間違いなく気付きます。

人から言われるのではなく、
自分で気付いたことは、
素直に行動しやすいです。

③即実践可能

普段の営業シーンで
ロープレするので、
明日から現場で実践できます。

たとえば、

・面談の組み立て、
・質問の流れ
・話し方や表情
・姿勢や目線
・身振り手振り
・資料の使い方

など、
教科書にある一般論ではなく、
個別具体的な改善点なので、
すぐに取り入れることができます。

２．実践ポイント

①自分の商品やサービスを売る
臨場感ある場面設定

当たり前ですが、
できるかぎり、
本番さながらの臨場感
の中で行いたいです。

たとえば、

・売りたい商品やサービスを扱う

・リアルな場面を設定する
（いつ、どこで、誰と、
どんな経緯で、など）

・相手役には見込み客に
なり切ってもらう

などは、必要不可欠です。

②場作り＆雰囲気作り

誰でも。
人前でのロープレは、
恥ずかしいものです。

恥ずかしいからと言って、
中途半端になっては
意味がないので、

「場づくり＆雰囲気づくり」
がとっても大切になります。

1つ目は、
「役割を明確に決める」
こと。

参加者の主な役割は
以下の通りでした。

・ロープレする本人 1名
・見込み客を演じる相手役 1名
・オブザーバー 2名
・フィードバックの書記役 2名
・リーダー兼まとめ役 1名

本人と相手役だけでなく、
オブザーバーと書記を
あらかじめ決めることで、
ロープレの当事者が増え、
真剣さが増していました。

フィードバック内容を書記が
ホワイトボードに書き出し、
口頭だけでなく文字で伝わり、
明確さが増したと感じました。

2つ目は、
「制限時間を設ける」
こと。

先日のロープレでは、
制限時間5分間でした。

全員が集中できる
ちょうどいい時間でした。

全体の流れは以下のとおり。

↓ロープレ 5分
↓シンキングタイム 1分
↓本人がフィードバック
↓相手役からのフィードバック
↓オブザーバーからフィードバック
↓リーダー兼まとめ役から総括

最初に流れを説明するので
進行がとてもスムーズでした。

今回は行っていませんが、

「オブザーバー以外の参加者が
付箋にフィードバックを書き、
終了後に本人に渡す」

という工夫も
効果的かもしれません。

③率直なフィードバック

フィードバックの内容は、
・よかった点
・改善点
の2項目とシンプルでした。

ここで大切なのは、
感じたことを率直に伝えること。

最大の障害は、
「フィードバックする人の不安」
です。

「あまりストレートに言うと、
本人が傷つくのでは・・・」

「自分もできていないし、
偉そうなこと言えない・・・」

こうならないように、

・感じたことは
率直に伝えてOK

・唯一の正解はない

・自分ができているは、
一旦、棚に上げる

などを、あらかじめ
ルールを共有しておきます。

特に社内で行う場合には、
上下関係があるので、
この点は要注意です。

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最後までお読みいただき、
ありがとうございます。

あなたのビジネスを発展・成長させる
ヒントになれば幸いです。

株式会社C&Aパートナーズ
代表　八木雄毅

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