【社外CFO通信24】営業会議の見直し例
こんにちは。八木です。
みなさんの会社では
営業会議をやっていますか？
会議の目的や構成は、
どのような内容でしょうか。
先日、あるクライアントで、
「営業会議のやり方を見直そう！」
という話になり、
役員・幹部と一緒に、
見直し案をつくりました。
今回は、ひとつの例として、
そこで決めた
「営業会議アジェンダ（案）」
をお伝えします。
BtoBの営業会社で、
主に既存顧客に対して
製品を販売しています。
会議メンバーは、
・役員1名
・管理職2名
・営業担当者5名
という構成。
年初に、
・年間販売計画
・重点活動テーマ
を月次で決めています。
前月実績や予実などの資料は、
事前に配布して、目を通した上で、
営業会議を行います。
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営業会議アジェンダ（案）
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１．今後3ヵ月間の見込と活動予定
・各営業担当者が、今後3ヵ月間の
販売計画に対する見込みと不足額、
不足額を埋める方策案を報告する
・他メンバーも意見を出し、
今後の活動予定を決める
２．重点活動テーマの進捗
・管理職が、
「前月の活動と成果、振り返り」
「当月と翌月のテーマと活動予定」
を報告、共有する
・他メンバーも意見を出し、
今後の活動予定を決める
３．その他共通トピックス
若手社員育成へのフォローなど、
全員で共有すべきトピックスの
話し合いと活動予定の共有
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この構成の狙いは、
・資料や数字の確認は
事前に各自が行う
（結果の確認は全体でやらない）
・当事者意識を持たせるため、
全員にしゃべってもらう
・目標への不足額を見える化し、
今後の活動予定に焦点を当てる
・年初に決めた重点活動テーマを
着実に前に進める
（決めたことをやり通す）
です。
営業会議に限らず、
会議のやり方は、
・マンネリ化を防ぐ
・営業方針の変化や
メンバーの入れ替えなど
環境変化に合わせる
・新しいやり方を
取り入れてみる
などの目的から、
定期的に見直しています。
まずは「型」を決めて
半年～1年間やってみる。
そこで出てきた課題や、
営業方針や組織の変化を踏まえ、
新しいやり方に変える。
というサイクルを
繰り返すのが良いのでは、
と私は考えています。
最初からは上手くいきませんが、
実際にやってみて、修正しながら
定着させていきます。
もともとは、数年前、
・販売計画は年間を12で割っただけ
・今月の見込額も把握できていない
・個人任せで重点テーマなし
・粗利がわからない
・営業会議なし
という状態からのスタートでした。
そこから徐々にやり方を整え、
今に至っています。
今回の会議見直しの結果は、
後日共有できればと考えています。
みなさんの会社でも、
会議のやり方を見直してみては
いかがでしょうか。
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ありがとうございます。
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ヒントになれば幸いです。
株式会社C&Aパートナーズ
代表 八木雄毅
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