【社外CFO通信86】うなぎ屋チェーンの収益モデル
こんにちは。八木です。
「鰻の成瀬」というお店を
ご存知ですか？
2022年9に1号店を出店し、
現在全国200店舗を構える
うなぎ屋チェーンです。
7/24付日経電子版の記事を参考に、
収益構造を分解してみました。
長文になりますが、
事業採算や管理会計の検討例として
一緒に数字を追ってみてください。
１．同社の概要（記事より）
・店舗数228店
・フランチャイズ加盟企業120社
・個人オーナー48名
・メニューは梅1,600円、竹2,200円、松2,600円
・注文から10～15分で提供
・原価率40%。
・中国などで養殖したニホンウナギをかば焼の状態で輸入
・店舗では専用の機械で焼き上げる
・営業時間11～14時、17～20時
・人件費比率20%以内
（一般的な外食産業では30%程度）
・ホール1名とキッチン1名の2名体制で運営
・冷凍ウナギと米で廃棄ロスが発生しづらい
・立地は駅から徒歩10分ほどの三等地や住宅街
・家賃は売上の7%程度が目安
・都心の店舗は50～60㎡
・売上不振でも月20～30万円の赤字で収まる仕組み
・1店舗当たり平均売上高5,000万円、営業利益率15%
・9割の店が黒字
・国内での展開は300店舗を上限に一旦止める計画
＊日経電子版
https://www.nikkei.com/article/DGXZQOUC087EF0Y4A700C2000000/
２．収益構造
記事によると
下記の収益構造を想定し、
実際に9割の店が黒字だそうです。
売上高5,000万円
変動費（原価）2,000万円（40%）
限界利益率3,000万円（60%）
固定費2,250万円
うち人件費：1,000万円（20%）
うち家賃：350万円（7%）
うちその他：900万円
営業利益750万円（15%）
法人税300万円（実効税率40%）
当期純利益450万円
＊実効税率：40%と仮定
３．売上高の分解
年売上高5,000万円
月当たり
5,000万円÷12ヵ月≒416万円
1日当たり
416万円÷30日≒14万円
1h当たり
14万円÷6h≒23,000円
1h当たり客数
23,000円÷平均単価2,200円≒11名
座席稼働率稼働率
11名÷平均座席数21席≒0.53回転
＊営業日数：月30日想定
＊平均単価：松竹梅の平均を使用
（実際は飲み物含むのでもう少し高い）
＊平均座席数：大阪府内15店舗の平均
（ウェブサイトから計算）
＊平均滞在時間：1hと仮定
営業時間を昼と夜に絞り、
注文から10～15分で商品提供する
オペレーションと考えると、
常に半分の座席が埋まった状態は
現実的な売上計画と感じました。
４．変動費（原価）について
1食当たり：2,200円×40％＝880円
店舗側では、
・お酒などの飲料追加販売を増やす
・高価格メニューを選んでもらう
などが原価率引き下げに
つながりそうです。
このビジネスの生命線は、
ウナギ安定調達です。
中長期的に持続できるかは
安定した品質とウナギを
この価格水準で調達できるかに
かかっていると感じました。
５．固定費の分解
①人件費
年1,000万円÷12ヵ月
≒月83万円
月83万円÷30日
≒一日当たり27,700円
一日当たり27,700円
÷勤務時間9h÷2名≒
平均時給1,500円
＊勤務時間：営業時間6h×1.5倍と仮定
＊人数：記事より2名と仮定
年1,000万円の範囲内とすると、
社員1名＋パート2～3名の
シフト制が現実的かもしれません。
個人経営でオーナー自身が
店舗運営をする場合には、
年収500～600万円程度が
上限ではないでしょうか。
②家賃
月当たり
年350万円÷12ヵ月
＝月29万円
坪単価
29万円÷面積17坪（55㎡）
≒17,000円
＊面積：記事を参照して仮定
私には不動産の土地勘はありません。
この水準はいかがでしょうか？
③その他
記事には情報がないため、
固定費総額から人件費と家賃を
引いた金額をその他としました。
年900万円÷12ヵ月＝月75万円
設備の減価償却やリース料、
水道光熱費、消耗品費、金利などが
含まれると思われます。
６．損益分岐点売上高
「２．収益構造」を
逆算してみました。
営業利益0万円（15%）
固定費2,250万円
うち人件費：1,000万円（20％）
うち家賃：350万円（7%）
うちその他：900万円（差額より）
限界利益：2,250万円
変動費1,500万円（原価率40%）
損益分岐点売上高3,750万円
（＝5,000万円×25％減）
売上高が想定を25％下回っても
トントンと考えると、
比較的余裕があると感じます。
実際に
・原価率上昇
・人件費上昇
を例に、利益がどう動くか、
感度分析してみましょう。
７．原価率上昇したら？
ウナギ価格上昇や円安などで
原価が2割上昇した場合に
利益がどうなるか？
売上高5,000万円
変動費（原価）2,400万円
（＝当初想定2,000万円×1.2倍）
限界利益率2,600万円（60&→52%）
固定費2,250万円
営業利益350万円（15%→7%）
法人税140万円（実効税率40%）
当期純利益210万円
（≒当初想定450万円比53%減）
まだ黒字は維持できます。
８．人件費が上昇したら？
人件費が2割上昇した場合の
損益分岐点売上高は・・・
売上高5,000万円
変動費（原価）2,000万円（40%）
限界利益率3,000万円（60%）
固定費2,450万円
うち人件費：1,200万円（20%）
（＝当初想定1,000万円×1.2倍）
うち家賃：350万円（7%）
うちその他：900万円
営業利益550万円（15%→11%）
法人税220万円（実効税率40%）
当期純利益330万円
（≒当初想定450万円比27%減）
まだ黒字は維持できます。
９．原価率と人件費がどちらも2割上昇したら？
売上高5,000万円
変動費（原価）2,400万円
（＝当初想定2,000万円×1.2倍）
限界利益率2,600万円（60&→52%）
固定費2,450万円
うち人件費：1,200万円（20%）
（＝当初想定1,000万円×1.2倍）
営業利益150万円（15%→3%）
法人税60万円（実効税率40%）
当期純利益90万円
（≒当初想定450万円比80%減）
ギリギリ黒字ですが、
余裕がなくなってきました。
１０．投資回収と利回り
仮に初期投資2,000万円と仮定すると、
初期投資：2,000万円
年間利益：450万円（当期純利益）
投資回収：2,000万円÷450万円≒4.5年
利回り：450万円÷2,000万円≒22%
＊初期投資2,000万円は仮定
＊利回りはキャッシュフローではなく利益で計算
＊追加投資は考慮していない
魅力的な投資にも見えますが・・・
実際はどうなのでしょうか？
ぜひ[[name1]]さんのご意見を
教えてください。
まとめ
このように収益モデルを数値化すると
様々なことに気付きます。
具体的なリスクや課題がわかれば
事前に手を打つこともできまし、
理解した上で判断できます。
ぜひご自身のビジネスでも
数値化してみてはいかがでしょうか。
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最後までお読みいただき、
ありがとうございます。
あなたのビジネスを発展・成長させる
ヒントになれば幸いです。
株式会社C&Aパートナーズ
代表 八木雄毅
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